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March 13, 2014

Cutting corners

¿Sabe Usted qué “esquinas” puede cortar?

Este artículo señala la importancia de distinguir los aspectos a los cuales está dispuesto a renunciar un consumidor -para así obtener un menor precio-, de aquello que considera esencial -y en lo cual basa su satisfacción y preferencia.  El ignorarlo puede representar para Usted el fracaso de su marca.

En pocos mercados existe una relación tan estrecha entre el precio y la calidad, como sucede en la hotelería. Pague Usted menos de 300.00 USD por una habitación en cualquiera de las grandes ciudades del mundo, y, junto con ello, las consecuencias.

Hace un par de semanas viajé a Nueva York.  A pesar de que estaba preparado para el impacto de una tarifa cuatro estrellas, decidí experimentar el mundo de los “club hotels”: hospedaje ejecutivo a precios de descuento, reservado a una audiencia restringida.

Para mi sorpresa, me encontré con un hotel cómodamente ubicado en Midtown Manhattan, una habitación con decoración totalmente nueva y moderna, un espacio amplio de trabajo, servicio de internet gratuito, una pantalla HD enorme, un baño amplísimo, una dotación generosísima de toallas nuevas, cremas y shampoos de diseñador.

No extrañé ni el lobby, ni el servicio de botones -los cuales habían sido eliminados- ni tampoco me hizo falta más espacio en la habitación que, de primera impresión me pareció pequeña.

Tuve una experiencia satisfactoria a un precio muy por debajo del que usualmente habría tenido que pagar.

Se trata de la misma estrategia que han seguido cadenas de minoristas (H&M, Uni-qlo, Zara), líneas aéreas (Easy Jet, Jet Blue), y armadoras de autos (VW, Toyota), entre otros.

La clave radica en identificar aquello a lo cual está dispuesto a renunciar el consumidor para poder ofrecerle un mejor precio, mientras que se conserva y, en ocasiones, se realza, lo que el cliente aprecia, y que puede convertirse en diferencial.

Y Usted, ¿sabe qué “esquinas” puede cortar para ofrecer a su cliente un precio de budget, sin arriesgar su satisfacción?

Author: Alvaro Pastor

High-caliber brand strategist with extensive multi-national experience on FMCG brands across several product categories and consumer segments.

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